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東莞變頻器銷售市場營銷策略

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東莞變頻器銷售市場營銷策略

發布日期:2016-04-06 16:18 來源:http://www.cwsfanz.com 點擊:

  這篇文章對現在國內東莞變頻器銷售職業的商場需要、各品牌商場比例、國產東莞變頻器銷售的優下風做了較詳細的介紹,并對國內公司的商場推行戰略提出了自個的觀點。
  1、商場情況
  1.1商場需要
  變頻調速器,自1964年問世以來,已閱歷30多年的開展過程,80時代在首要工業國家已廣泛運用,90時代進入中國,在空調、電梯、冶金、機械、電子、石化、造紙、紡織等職業有非常寬廣的運用空間。尤其是在節能方面,作用顯著,中國現運轉的風機、水泵、空調類負載,據估計有4200萬臺(其間風機約1000萬臺),占全國用電量的1/3,其間的60%合適調速,假如把這部分用電負荷改造為變頻調速,按年節約用電率25%計算,全國每年節約用電220億度。
  據北京康斯公司99年的調查結果,近幾年來中國東莞變頻器銷售出售量逐年遞加,年増長率高達15%,估計2005年將達76.8億元人民幣。詳細數據如下表
  1995
  1998
  2000
  2005
  出售額(億)
  19.2
  28.8
  38.4
  76.8
  1.2現在各品牌的商場比例
  中國無窮的東莞變頻器銷售商場,變成跨國公司搶攻的要點。假如十幾年前富士、三菱、三肯幾家日本公司的競賽還屬楚漢相爭的話,那么到進入二十一世紀的今日,各跨國公司對中國東莞變頻器銷售商場的爭奪,則明顯已進入"春秋戰國"時代了。
  日本公司進入中國早,對中國商場做過深化細心的調查和研討,有對于性地推出合適中國國情的商品,現在商場占有率Z高,達60%以上;歐美公司進來晚,但商品層次高、容量大,報價也貴重,占有比例30%左右;還有不到10%的比例被臺灣商品(如普傳、臺達)占據;真實中國內地的品牌商場占有量很低,簡直可忽略不計,并且商品層次低。
  富士
  三菱
  ABB
  西門子
  安川
  三肯
  其它
  占有率
  19%
  18%
  13%
  11%
  7%
  8%
  24%
  從商品容量來看,大功率占商場比例的5-10%,中小功率占90-95%。其間220KW以上根本由德國西門子、美國AB、GE、羅賓康、ABB等所獨占;而中小容量的85%為日本商品占據,如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱、松下等。
  2、職業情況
  東莞變頻器銷售是一種高技能含量、高附加值、高效益報答的高科技商品,符合國家產業開展方針。近幾年來國內該職業開展的特征為:
 ?。?)出產廠家增多、開展速度較快,尤其是濱海敞開省市如廣東、山東、上海、江蘇等。廠家共有幾十家,較聞名的有安圣、深圳普傳(臺灣)、安邦信、四川的佳靈、森蘭、煙臺惠豐、南京耐特、貴州東岡等。別的,國外聞名廠家紛繁來華合資、出資建廠,以降低本錢,更優的報價供給國內商場,并已搶占恰當的商場比例,如ABB、日立、臺達等。
 ?。?).國內廠家在電力電子商品的科研開發、技能規劃、加工制作才能等方面,與國外大公司比,還有較大距離。東莞變頻器銷售整機技能落后,現在國產東莞變頻器銷售的層次低,首要是低壓(400V)小容量(315KW以內)商品。而對功用領先(含矢量操控、直接轉矩操控)、高電壓(3000V以上)、大容量(1000KW以上)東莞變頻器銷售,國內還處于研制期間,未見老練商品,尤其是高壓大容量型,現在國內尚屬空白。并且,中心部件受制于人,國產機所需半導體功率器材的出產簡直是空白,不得不依托進口。
 ?。?)東莞變頻器銷售的功用在不斷完善和增加,運用范疇在不斷擴大,從工廠設備到家用空調、從重型機械到輕紡職業、從0.4KW的小功率到9000KW大功率電機都已廣泛運用,且獲得明顯的經濟效益。
  3、國產東莞變頻器銷售的優下風
  3.1優勢
  (1)推行網絡優勢。推行網絡是中國公司和國外公司競賽Z有力的兵器,國內大型公司有完善的公司、片區、辦事處三級網絡,在全國樹立辦事處、用戶效勞中心,零配件足夠,效勞及時。這是國外公司無法做到的。
  (2)報價優勢。國產機通常要比進口機廉價1/5-1/3,假如能大規模出產,本錢可進一步降低;零配件也廉價得多。
  (3).商品技能含量高,不比洋品牌差多少,如中心元器材選用美國TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、出產技能選用SMT、辦理引入MRPII等。并且相對洋品牌而言,漢化作用好,更合適國情規劃,如寬電壓作業規模、寬溫度規模規劃、中文提示功用等。詳細對比見下面。
  3.2通用型東莞變頻器銷售國產機和進口機的技能對比
  功率開關器材:大多用IGBT,且是三菱或西門子,與進口機共同。
  單片機:多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP,與進口機共同。
  功率容量:國產機能做到百千瓦以上,與進口機相差不大。
  頻率規模:國產機能做到400HZ,與進口機相差不大。
  頻率精度:0.01HZ(100HZ以下),0.1HZ(100HZ以上),與進口機相差不大。
  電壓規模:220V,380V,與進口機共同。
  維護功用:過壓、欠壓、過流、短路、失速、缺相、過熱等多種維護,與進口機相差不大。
  操控功用:有頻率、電壓、電流等屏幕顯現、在1-999秒之間恣意加減時刻、內含PID操控、完成四象限運轉,與進口機相差不大。
  軟件:可根據用戶請求有對于性地開發或修正軟件,以滿意不一樣用戶的請求,進口機靠功用徹底來滿意不一樣用戶的請求。
  3.3 下風
  國內變頻技能的理論不比國外差多少,但在東莞變頻器銷售的開發和出產上,由于中國的工業根底較單薄,制作技能不及發達國家,功率開關器材的質量難以與發達國家抗衡,現在徹底國產化的東莞變頻器銷售還沒有。在東莞變頻器銷售范疇,國內公司還很年青,要走的路還很長。
  (1)與國外大公司對比,國產公司進入電氣傳動范疇時刻太短,無拳頭商品,無成套電氣設備。象ABB的ACS-600/1000系列,獨樹一幟,選用DTC技能,世界領先;法國Schneider的TE系列是世界領先的電氣商品,用戶在享用高質量TE系列商品的一起,很可能會趁便承受Schneider東莞變頻器銷售; Siemens更是歐洲老牌勁旅,進入廣泛,在電力、電氣傳動、金融設備、家電職業都是名牌。這三個公司都根本能供給工廠的全套電氣設備。
  (2)國產東莞變頻器銷售剛進入商場,而東莞變頻器銷售有3-5年的商品老練期,質量是不是牢靠,功用是不是安穩,有待于實習查驗。少有人采購不老練商品。而占高比例的洋品牌有良好的商場根底,先入為主。這也是國產機現在面對的Z大困難。有些國商品牌質量差,功用不安穩,返修率高,售后效勞跟不上,影響國產設備名譽,直接協助了洋品牌。更何況國內有些人本來就對國產設備不信任。
  4、戰略
  4.1 技能開發
 ?。?)要害元器材盡量自個開發,把握中心技能,降低本錢,由于公司在商品上的競賽實踐是中心技能的競賽。象國內空調業,現在真實自個擁有變頻空調技能的廠家沒幾個,絕大多數是與外企合資,所以本錢下不來。據統計國內智能芯片正以每年32%的速度增加,2005年將達30億美元,商場前景寬廣。其實在通訊業,華為、中興自立開發的芯片爭奪商場即是明證。
 ?。?)充沛利用技能創新才能,開發有特征的商品,適銷對路的商品,完成"商場差異化"競賽。哈佛大學的伯特教授指出:商場競賽首要靠"別具一格",誰能不斷地比競賽對手捕捉更好的商場切入點,誰就能不斷地占據商場;然后在安穩、完善中小容量東莞變頻器銷售的根底上,趕快投入高壓大容量商品的研討開發,高層次高附加值的商品贏利才高。
  4.2 商場開辟
  商場是一無窮的系統工程,由若干子系統構成,這些要素包含商品、功用、外形、品牌、途徑、報價、推行、推行、廣告、效勞等,有著非常復雜的交叉效應,需歸納平衡,不能顧此失彼。
 ?。?)商場定位、定價。據中國詳細情況,國產東莞變頻器銷售開發較晚,正處于商品成長期,近期商品應出產完善中小功率的中低檔東莞變頻器銷售為主,功用上滿意調速與節能需要為目的。高級商品暫時無法與歐美反抗;報價上以薄利多銷為準則,先搶占商場。參照同行規范,賤價入市,構成規模效應,由于適中的報價能給用戶以信任的感受,增加對商品的忠誠度。
 ?。?)加強信息辦理。加強商場調研,及時把握第一手信息材料,好像類商品廠家的信息、商場動態、報價情報、需要廠家情況等,并積極參加各類展會如廣交會、訂貨會、博覽會等,擴大影響。
 ?。?)準確挑選途徑。直接途徑是面向用戶,大型公司通常不愿意挑選與中間商協作,以利于節約本錢,搞好售后效勞及配套商品的開發;直接途徑是樹立廣泛的經銷網絡和巨大的推行部隊,充沛依托中間商的現有途徑,敏捷進入和占據商場。
 ?。?)充沛提高效勞質量。商場從根本上理解即是效勞。這方面國商品牌有先天優勢,與進口機對比效勞半徑小,大型公司更是有廣泛全國的效勞網絡,售前給用戶做顧問,獻計獻策,協助其規劃改造。售后是要害,一位推行專家從前講過:真實的出售作業是始于商品售出今后。徹底可做到跟蹤效勞,定時巡訪巡檢,做好記載存檔,發現問題及時改善。乃至在恰當時候恰當區域搞一些用戶聯歡會,以加強與用戶的聯絡。
 ?。?)在某些場合,可思考讓用戶試用商品,乃至做試驗,給用戶一些危險許諾。


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